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　　隨著二00七年五月一日實(shí)施的建設(shè)部頒發(fā)的監(jiān)理收費(fèi)新規(guī)以來(lái)，使得監(jiān)理市場(chǎng)更加嚴(yán)格和規(guī)范了，但隨之而來(lái)的問(wèn)題是市場(chǎng)竟?fàn)幈惹凹ち伊恕Ｓ捎谑袌?chǎng)開發(fā)的業(yè)績(jī)直接決定了各成員企業(yè)全年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，很多業(yè)務(wù)員勤于開拓，但仍難取得很好的成績(jī)。那么如何才能更好的在這個(gè)激烈的市場(chǎng)竟?fàn)幹虚_拓好市場(chǎng)取得屬于自己的那一杯羹呢？通過(guò)幾年的市場(chǎng)開發(fā)工作，我簡(jiǎn)單總結(jié)了在實(shí)際工作中的幾點(diǎn)技巧。

　　一、明確市場(chǎng)開發(fā)的職能

　　市場(chǎng)開發(fā)部主要有兩大職能：一是，市場(chǎng)開發(fā)與合同管理職能；另一是，經(jīng)營(yíng)管理與監(jiān)理后的服務(wù)職能。依據(jù)這兩大職能的要求，其具體的工作含括：監(jiān)控并收集建筑市場(chǎng)的信息；及時(shí)了解顧客的需求和期望；組織投標(biāo)及合同評(píng)審工作；合同管理；市場(chǎng)調(diào)查及開發(fā)；監(jiān)理服務(wù)滿意度調(diào)查；工程監(jiān)理、咨詢項(xiàng)目合同價(jià)款的期望值與最終結(jié)果的統(tǒng)計(jì)分析，監(jiān)理費(fèi)的收取工作。

　　二、取得監(jiān)理業(yè)務(wù)的基本方式

　　工程監(jiān)理企業(yè)承攬監(jiān)理業(yè)務(wù)的表現(xiàn)形式有兩種：一是通過(guò)投標(biāo)竟?fàn)幦〉帽O(jiān)理業(yè)務(wù)；二是由業(yè)主直接委托取得監(jiān)理業(yè)務(wù)。通過(guò)投標(biāo)取得監(jiān)理業(yè)務(wù)，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下比較普遍的形式。我國(guó)《招標(biāo)投標(biāo)法》明確規(guī)定，關(guān)系公共利益安全、政府投資、外資工程等實(shí)行監(jiān)理必須招標(biāo)。在不宜公開招標(biāo)的機(jī)密工程或沒(méi)有投標(biāo)竟?fàn)帉?duì)手的情況下，或者是工程規(guī)模比較小、比較單一的監(jiān)理業(yè)務(wù)，或者是對(duì)原工程監(jiān)理企業(yè)的續(xù)用等情況下，業(yè)主也可以直接委托工程監(jiān)理企業(yè)。

　　三、了解工程監(jiān)理企業(yè)投標(biāo)書的核心

　　工程監(jiān)理企業(yè)向業(yè)主提供的是管理服務(wù)，因此，工程監(jiān)理企業(yè)投標(biāo)書的核心是反映所提供的管理服務(wù)水平高低的監(jiān)理大綱，尤其是主要的監(jiān)理監(jiān)理對(duì)策。業(yè)主在監(jiān)理招標(biāo)時(shí)應(yīng)以監(jiān)理大綱的水平作為評(píng)定投標(biāo)書優(yōu)劣的重要內(nèi)容，而不應(yīng)把監(jiān)理費(fèi)的高低當(dāng)作選擇工程監(jiān)理企業(yè)的主要評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。作為工程監(jiān)理企業(yè)，不應(yīng)該以降低監(jiān)理費(fèi)作為竟?fàn)幍闹饕侄稳コ袛埍O(jiān)理業(yè)務(wù)。

　　四、熟悉工程監(jiān)理費(fèi)的計(jì)算方法

　　１、工程監(jiān)理費(fèi)的構(gòu)成

　　建設(shè)工程監(jiān)理費(fèi)是指業(yè)主依據(jù)委托監(jiān)理合同支付給監(jiān)理企業(yè)的監(jiān)理酬金。它是構(gòu)成工程概（預(yù)）算的一部分，在工程概（預(yù)）算中單獨(dú)列支。建設(shè)工程監(jiān)理費(fèi)由監(jiān)理直接成本、監(jiān)理間接成本、稅金和利潤(rùn)四部分構(gòu)成。

　　（１）直接成本。

　　直接成本是指監(jiān)理企業(yè)履行委托監(jiān)理合同時(shí)所發(fā)生的成本。主要包括：

　　１）監(jiān)理人員和監(jiān)理輔助人員的工資、獎(jiǎng)金、津貼、補(bǔ)助、附加工資等；

　　２）用于監(jiān)理工作的常規(guī)檢測(cè)工器具、計(jì)算機(jī)等辦公設(shè)施的購(gòu)置費(fèi)和其他儀器、機(jī)械的租賃費(fèi)；

　　３）用于監(jiān)理人員和輔助人員的其他專項(xiàng)開支，包括辦公費(fèi)、通訊費(fèi)、差旅費(fèi)、書報(bào)費(fèi)、文印費(fèi)、會(huì)議費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、勞保費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、休假探親費(fèi)等；

　　４）其他費(fèi)用。

　　（２）間接成本

　　１）管理人員、行政人員以及后勤人員的工資、獎(jiǎng)金、補(bǔ)助和津貼；

　　２）經(jīng)營(yíng)性業(yè)務(wù)開支，包括為招攬監(jiān)理業(yè)務(wù)而發(fā)生的廣告費(fèi)、宣傳費(fèi)、有關(guān)合同的公證費(fèi)等；

　　３）辦公費(fèi)，包括辦公用品、報(bào)刊、會(huì)議、文印、上下班交通費(fèi)等；

　　４）公用設(shè)施使用費(fèi)，包括辦公使用的水、電、氣、環(huán)衛(wèi)、保安等費(fèi)用；

　　５）業(yè)務(wù)培訓(xùn)費(fèi)、圖書、資料購(gòu)置費(fèi)；

　　６）附加費(fèi)，包括勞動(dòng)統(tǒng)籌、醫(yī)療統(tǒng)籌、福利基金、工會(huì)經(jīng)費(fèi)、人身保險(xiǎn)、住房公積金、特殊補(bǔ)助等；

　　７）其他費(fèi)用。

　　（３）稅金

　　稅金是指按照國(guó)家規(guī)定，工程監(jiān)理企業(yè)應(yīng)交納的各種稅金總額，如營(yíng)業(yè)稅、所得稅、印花稅等

　　（４）利潤(rùn)

　　利潤(rùn)是指工程監(jiān)理企業(yè)的監(jiān)理活動(dòng)收入扣除直接成本、間接成本和各種稅金之后的余額。

　　2、監(jiān)理費(fèi)的計(jì)算方法：

　　監(jiān)理費(fèi)的計(jì)算方法，一般由業(yè)主與工程監(jiān)理企業(yè)協(xié)商確定。監(jiān)理費(fèi)的計(jì)算方法主要有：

　　(1)按建設(shè)工程投資的百分比計(jì)算法。

　　(2)工資加一定比例的其他費(fèi)用計(jì)算法。

　　(3)按時(shí)計(jì)算法。

　　(4)固定價(jià)格計(jì)算法。

　　以下費(fèi)用中，屬于監(jiān)理直接成本的有(A、B、C)。

　　A．監(jiān)理人員工資、獎(jiǎng)金、津貼、補(bǔ)助、附加工資等；

　　B．監(jiān)理輔助人員的工資、獎(jiǎng)金、津貼、補(bǔ)助、附加工資等；

　　C．用于監(jiān)理工作的常規(guī)檢測(cè)工器具、計(jì)算機(jī)等辦公設(shè)施的購(gòu)置費(fèi)和其他儀器、機(jī)械的租賃費(fèi)；

　　D．業(yè)務(wù)培訓(xùn)費(fèi)；

　　E．為招標(biāo)監(jiān)理業(yè)務(wù)而發(fā)生的廣告費(fèi)、宣傳費(fèi)、有關(guān)合同的公證費(fèi)等。

　　五、重點(diǎn)做好以下幾方面工作：

　　1、精心選擇目標(biāo)單位：

　　一般來(lái)說(shuō)，可供市場(chǎng)開發(fā)的用戶要符合以下兩個(gè)條件：一、具有相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；二、延續(xù)開發(fā)性。一旦符合以上開發(fā)條件的目標(biāo)用戶進(jìn)入視線，業(yè)務(wù)員就要堅(jiān)定地“追”下去，只要不輕易放棄，就一定能取得成功。

　　2、選對(duì)公關(guān)對(duì)象：

　　選對(duì)目標(biāo)單位后，下一步就是確定目標(biāo)單位的公關(guān)對(duì)象。通常一個(gè)單位的領(lǐng)導(dǎo)，除了分管的正職、副職，還有中層主管、基層辦事員，哪一個(gè)是主管這方面工作的？誰(shuí)能夠起到?jīng)Q定性的作用？每個(gè)人對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響程度有多大？作為一名業(yè)務(wù)員，公關(guān)前必須對(duì)以上問(wèn)題搞明白，否則在用戶發(fā)展時(shí)往往因找不對(duì)公關(guān)對(duì)象白費(fèi)力氣，甚至適得其反。

　　3、確定公關(guān)策略

　　確定了公關(guān)對(duì)象，下一步就該確定如何公關(guān)了。針對(duì)不同的情況需要選擇不同的公關(guān)策略，一般說(shuō)來(lái)，常用的公關(guān)策略有以下幾種上：

　　１）對(duì)于有愛好的人，投其所好。當(dāng)然，作為公司的業(yè)務(wù)員，前提是不能違反公司的制度和國(guó)家的法律。

　　２）充分利用現(xiàn)有的社會(huì)關(guān)系資源。每個(gè)人在社會(huì)上或多或少有一些社會(huì)關(guān)系，如果業(yè)務(wù)員自身的社會(huì)關(guān)系資源能夠和公關(guān)對(duì)象相連，不妨充分利用起來(lái)。合理利用社會(huì)關(guān)系可以成為一種“資源”，可以為公司創(chuàng)造效益。

　　３）與公關(guān)對(duì)象建立良好的個(gè)人關(guān)系。有些業(yè)務(wù)進(jìn)展很快，但有些業(yè)務(wù)可能需要很長(zhǎng)時(shí)間才能做成。即使開始時(shí)吃了閉門羹，業(yè)務(wù)員也不要灰心，應(yīng)該堅(jiān)信：只要鍥而不舍，與公關(guān)對(duì)象保持經(jīng)常性聯(lián)系，逐漸加深感情，總有一天會(huì)功到自然成。

　　４）充分把握各種時(shí)機(jī)。如果留心，業(yè)務(wù)員很容易得到與公關(guān)對(duì)象相關(guān)的信息，適時(shí)予以公關(guān)，常常能收到意想不到的效果。